《说文》中记述：天生者称卤，煮成者叫盐。盐专卖制度在中国存在历史十分久长，从春秋战国齐国开始一直到新中国成立，几乎伴随封建社会整个发展过程。盐是人类生产和生活的必需品之一，社会需求量大，消费弹性极小。在封建社会大部分生产和生活资料自给自足的情况下，盐却不可能自给自足，必须从外界获得。在专卖制度下，商品属性较之于其在自由生产流通条件下的情形发生很大的变化。商品之所以成为商品有其内在规定性条件，根据政治经济学的分析，自由买卖和等价交换是商品的内在属性，也是某一物品成为商品的必要条件。在盐专卖制度下，盐的生产、销售和定价都由官府组织执行，导致其商品属性退化。

2014年11月工信部确认2016年取消食盐专营，放开盐产品价格。据了解，取消食盐专营、许可经营制度后，将实行最严格的监管制度；健全食盐储备体系，确保食盐安全供应。此外，还将加快盐业体制调整，提升产业竞争力；健全法律法规，实施依法治盐。

目前的制盐企业绝大多数是在食盐专卖背景下组建成长起来的企业。具有浓厚的时代背景特征，习惯了等计划，习惯了市场的单一性，从守市场到跑市场。盐业体制改革无异于一声惊雷，劈开了食盐专卖这一厚厚的保护壳，从单纯的贴牌加工到创立自主品牌实行自主营销，从计划经济到市场经济的转变，面临的挑战不言而喻，那么在这样严峻的形势下，我们又该如何守好现有的市场，又该如何开拓新的市场，我想做到如下几个转变。

一、思想上的转变

随着改革开放的深入，绝大多数的行业在市场经济的浪潮中逐渐成长、成熟。营销手段层出不穷。而传统制盐企业作为国有企业，由于专营政策的加持，导致企业的营销模式依然停留在计划经济时代，几十年毫无改变。如今盐业体制的改革，食盐专营的放开，把最后一层遮羞布毫不留情的扯开了，在新形势下企业该如何生存、发展，成为了现如今摆在每一个盐业人眼前的头等大事，如何快速的转变思想，用最短的时间缩小与市场经济脱节造成的差距。首先要抛弃国有企业的优越感，要放下身段主动接触市场，把客户当上帝，学会换位思考，改变以产定销的旧观念，充分了解客户需求，真正以市场需求来指导生产。盐业体制改革对盐业企业来说既是挑战也是机遇，如果能抢先进入角色，就能在市场上占据一席之地，我们应该积极的应对体制改革带来的挑战。食盐市场是一个必需品消费市场，如何尽可能多的瓜分这块蛋糕，就对我们在体制改革中的行动提出了更高的要求。

二、行动上的转变

作为制盐企业，盐改以来要逐步摆脱盐业公司的束缚，由于盐业公司承担的行政职能在盐业体制改革中逐步被食药监、市场局承担，企业职能将在改革中被逐步弱化，盐业市场有原来的寡头垄断转变为充分竞争市场，褪去了保护伞的盐业公司，除了几个盐资源大省外，其他省份的盐业公司存在的必要性受到了很大的挑战。我们要开发新形势的销售模式，培养适应新挑战的营销人员，从而使我们的产品能够真正的面向市场，从“坐商”到“行商”如何转变？开放竞争的食盐市场一定程度上也成为了快消品，因此，掌握终端、提升铺货覆盖面势必成为我们生存发展的必要手段。首先要择优选取销售人员，组建优秀的销售团队，这个团队要热爱销售事业，要熟知我公司各系列盐产品特性，在跑市场前做好功课，要知道客户的需求是什么，同时要具有较强的沟通能力，做到有事常沟通，没事常联系，从被动变主动；其次，要加大销售人员的培训学习，系统的学习销售技巧以及手段，培养销售人员不仅要做好售前，售中，更要做好售后，我们不敢保证我们的所发盐产品百分百完美，但是要做到如果遇到有瑕疵的盐产品，我们如何做到百分百让人满意的售后，如何维持好客户，让客户满意，这也是一门学问，而不是将所有的问题交给企业来解决，或者避而不谈。

三、如何融入新时期的盐业市场

如何融入新时期的盐业市场，是我们面临的最大的难题，在快消品的经营中存在着两条亘古不破的法则，一是得终端者得天下，二是销量＝铺货+动销。食盐市场的终端存在“数量大、分布广、类型多”等特征。建立客户战略分布图是一条非常不错的选择，可以让我们随时详细的了解到不同类型的终端在不同地区的开拓分布情况，可以让我们根据开拓情况因地制宜的制定具体市场政策，促销政策。铺货率来源于拜访率，食盐市场产品同质化严重，一般消费者购买食盐时，只会对食盐的品类加以挑选，很少会关注产地，消费者对食盐的品牌关注度相对较低，那么终端如何选择进货无外乎一下两个因素，1.产品的促销政策，哪家优惠多，我就进哪家的货。2.业务员的客情是否到位，要与客户联络感情，了解客户所需，能够站在客户的角度分析问题，和客户打“感情牌”，才能抓得住终端。盐业市场的变化源于盐业体制的改革，改革造成了市场结构的变化，所以要转变一直以来只面对盐业公司不面对终端客户的观念。当今社会可以说是一个“手机”社会，绝大多数人的生活都离不开手机，如今的淘宝、抖音、快手都在积极的完善销售策略，通过点击率、网络红人来带货，这都是新时期销售模式悄悄转变的一个见证，制盐企业没有必要去开发新的销售模式，但是要跟上时代潮流，也是一个不错的选择，借助电商平台、抖音平台等等，都有可能打开市场销售的渠道。

四、企业发展战略的定位

体制的改革引起了盐行业市场的结构变化，寡头垄断的市场结构是一种均衡结构，不同的食盐企业需要通过对外部环境和内部资源进行分析来制定相应的发展战略。个人认为目前企业最需要的战略是成本领先战略和差异化战略，作为一个有着悠久历史的制盐企业，有着国有企业的最有显著的特征即成本过高，主要体现在设备投入、安全投入、员工薪资福利以及管理费用等方面，国企的社会责任决定了企业不可能像私企、民企一样，无底线的降低生产成本。所以留给国企一个最大的课题就是如何在不降低上述投入的同时，降低生产成本。降低生产成本无外乎几点，工艺创新和产品创新，从目前企业的发展状况来看，急需改进的是生产工艺，生产工艺的创新改进将会大幅度的降低生产成本，成本的降低将会大大增强产品在市场上的竞争力。而差异化战略是通过提供与众不同的产品与服务，满足顾客的特殊需求，食用盐作为一个低附加值的快消品，市场产品同质化严重，所以企业要在产品上杀出一条差异化的血路。例如，开发高端、小众的食用盐，指向性非常强的特定功能性食盐，针对现如今大众养生的背景，开发养生食盐等等，都是未来差异化战略的一颗棋子。食盐市场未来的发展方向一定是定位准确，小众化的一个细分市场。

五、企业未来的发展方向

企业要想在市场上站住脚，首先要有自己的品牌，只有增加自己品牌的知名度、辨识度，才会让消费者了先了解企业后了解产品。企业品牌战略规划从根本上说是解决企业发展所遇到的发展瓶颈，从而突破企业品牌发展的困境问题。做好企业品牌战略规划需要深层次研究企业的品牌定位和未来发展方向思考，塑造企业品牌独有的差异化核心思想价值观。其次要利用好国有企业这个优势，紧紧抓住我国全面深化改革的机遇，把握好盐业体制改革的风向，勇于改革，激发企业创新发展的活力。加强细节管理，要想获得市场、获得利润就要对细节进行优化，比如说降低产品的损耗，单位成本的优化。目前制盐企业普遍存在管理比较粗犷，一线员工执行力较弱，信息化建设不足等问题，要想在这场竞争中赢得生机，企业必须要提升管理效率，要把承担社会责任和企业文化结合起来，形成一种强烈的企业认同，抓紧互联网信息化的浪潮，实现从传统企业向现代信息化企业的转变。(卢明江)